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28 octubre 2019

¿Cómo usar Social Selling para atraer clientes en LinkedIn?

Se trata de una técnica que te va a ofrecer una ventaja competitiva para destacar como profesional de valor en tu sector a los ojos de tus posibles clientes, centrándote en dos sencillas variables: el contenido y el networking.

Escrito por: Gracia Gutiérrez

Si has llegado hasta aquí es porque ya utilizas LinkedIn habitualmente, la red social profesional con más de 610 millones de usuarios, y estás buscando un método para atraer clientes y generar oportunidades de negocio para tu empresa. Para alcanzar tu objetivo, hoy te quiero hablar de Social Selling, una técnica que consiste en crear relaciones profesionales productivas a mediano y largo plazo.

Pero antes de contarte los entresijos de Social Selling, ¿sabes por qué es importante que inviertas tiempo y esfuerzo en construirte una sólida imagen digital en redes sociales?

Según datos del IDC (International Data Corporation), el 91% de las personas encargadas de la adquisición de servicios B2B son activas en redes sociales, el 84% de los tomadores de decisiones en las empresas se apoyan en información que obtienen de las redes sociales antes de decidir adquirir un servicio o producto, y el 75% de ellos afirman estar influenciados por la imagen digital e información que obtienen en estos canales.

De este análisis de datos sobre el uso que tus posibles clientes hacen de las redes sociales podemos extraer que, en los últimos años, el espacio donde se gestan las relaciones comerciales ha migrado del mundo offline al online, y que tus potenciales clientes se ven ampliamente influenciados por la imagen digital que proyectan las organizaciones y las personas.

Vale, pero ¿qué es Social Selling?

No se trata de vender productos en las redes sociales como si fuera un eCommerce, se trata de una técnica que te va a ofrecer una ventaja competitiva para destacar como profesional de valor en tu sector a los ojos de tus posibles clientes, centrándote en dos sencillas variables: el contenido y el networking.

Aunque puedes aplicar Social Selling en todas las redes sociales, te recomiendo que centres tus esfuerzos en una única red social porque mantener unas pocas -pero buenas- prácticas en el tiempo trae mejores resultados que intentar abarcar demasiado y no poder mantener un buen ritmo por un exceso de ambición. Por ello, hoy me centro en cómo aplicar esta técnica únicamente en LinkedIn, que es la red social profesional por excelencia, y el lugar más natural para trabajar una aproximación con tus clientes.

¿En qué se fundamenta Social Selling?

Para poder trabajar correctamente tu imagen digital profesional en LinkedIn, es imprescindible que centres tus esfuerzos en las siguientes cuatro áreas de trabajo.

  1. Establece tu marca personal. Completa tu perfil de LinkedIn al 100% para ofrecer la imagen digital con todos los datos que llamarán la atención de tus posibles clientes. Además, publica contenido relevante en el blog de LinkedIn: Pulse.
  2. Conecta con los profesionales adecuados. Busca a las personas correctas a través del buscador de LinkedIn, envía invitaciones de conexión personalizadas y engrosa tu lista de contactos.
  3. Interactúa con tus contactos ofreciendo información de alto valor. Mantente activo en LinkedIn buscando, investigando y compartiendo datos e información relevantes para tus posibles clientes.
  4. Crea relaciones duraderas. Identifica tendencias, problemas, “pains”, que puedan sufrir tus futuros clientes y preséntate como la solución.

 

Potencia tu marca personal optimizando tu perfil de LinkedIn

Para LinkedIn es muy importante que rellenes todas y cada una de las secciones de tu perfil, de esta manera puede contabilizar la cantidad de información relevante que compartes.

Presta atención al aspecto visual de tu perfil de LinkedIn y actualízalo con una imagen de portada que ilustre tu sector profesional, tu ambiente de trabajo, o el valor diferencial y misión de tu empresa, además, utiliza una imagen de perfil en la que aparezcas sonriendo, mirando de frente a la cámara, en un entorno neutro o profesional, que muestre tu mejor imagen. Es mucho más importante de lo que crees publicar foto de portada y foto de perfil porque cuando un posible cliente valora si vas a resultar relevante o no para su lista de contactos, solo destina 3 segundos en decidir si aceptar o no tu invitación de conexión y, desde luego, no mostrar imágenes que te humanicen les hará pensar que eres un perfil falso o que no vas a ser un contacto activo del que puedan aprender algo útil.

También es muy importante trabajar un buen titular en tu perfil, que te describa profesionalmente con palabras clave que rindan a nivel SEO. Esto significa que hagas una lista de 10 palabras que tus potenciales clientes usarían para encontrar tus servicios o productos, y las incluyas en los textos que dan forma y nutren de contenido tu perfil. En el extracto debes prestar especial atención a los primeros 40 caracteres, ya que son estos los primeros que un contacto leerá, antes de decidir que eres una persona interesante, para después prestar atención al resto de tu perfil. Utiliza también las palabras de tu lista al redactar tu experiencia profesional, te recomiendo ser estructurado y ordenado para facilitar a tus contactos la tarea de conocer información valiosa sobre ti.

¿Cómo generar contenido de valor para tus potenciales clientes?

Una vez hemos identificado a nuestro público objetivo, vamos a desarrollar contenido de valor centrado en ellos, y no en nosotros, tal y como hacemos cuando gestionamos LinkedIn para empresas, y lo vamos a hacer empatizando con las necesidades de nuestros potenciales clientes, analizando qué le interesa aprender, cuales son las dificultades por las que está pasando, cuáles son sus miedos y metas. También prestaremos atención a las palabras clave que utiliza nuestro público objetivo cuando hace búsquedas en Google o en redes sociales, para identificar los temas de su interés. Revisaremos periódicamente el contenido que comparte nuestro grupo de interés con el objetivo de generar y compartir contenido que los atraiga, para ello también visitaremos las páginas de LinkedIn de su entorno profesional, sus clientes, competencia, compañeros de trabajo, perfiles similares, etc.

¡Si escribimos contenido personalizado sentaremos las bases para una relación duradera y de calidad!

Interactúa con tus contactos en LinkedIn con naturalidad

En LinkedIn, y en cualquier medio digital, corremos el riesgo de que nuestro mensaje caiga en el saco del Spam, para evitarlo interactuaremos con nuestros contactos con naturalidad, llevaremos nuestras relaciones offline al plano digital y lo haremos sin dejar de ser espontáneos y nosotros mismos. La mejor opción es crear una red de contactos dividida en segmentos, conectando con nuestros proveedores, clientes, compañeros de trabajo, pero también trabajaremos en el objetivo de llegar a los tomadores de decisiones, profesionales con muchas conexiones y buena reputación, para que tu perfil cobre fuerza y multipliques tus posibilidades de contactar con posibles clientes.

Si aprovechamos las herramientas que integra LinkedIn para conectar con naturalidad con nuestras conexiones, como el envío de invitaciones para conectar con una presentación personalizada, o el envío de felicitaciones de cumpleaños o por un ascenso en su carrera, estaremos abriendo una oportunidad de crear un canal de comunicación directo, a través del cuál podremos trabajar una relación de confianza.

Pero para alcanzar tu meta necesitas ser constante a lo largo del tiempo, invertir al menos diez minutos al día en compartir contenido con tu comunidad, establecer nuevas conexiones, contestar mensajes o investigar perfiles interesantes para tu negocio.

SOBRE EL AUTOR

Gracia Gutiérrez

Social Media Manager

Nativa digital con más de 9 años de experiencia diseñando y gestionando estrategias de Marketing Digital para multinacionales como Electronic Arts o Carrefour, Pymes y Startups.

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